非常荣幸有机会到山西财经大学振东大讲堂跟大家交流。
我是光华管理学院营销学博士毕业，学了将近二十年的市场营销，毕业后又在北大的软件学院教了十二年的研究生。大概在五年前，我们开始研究互联网和营销、金融跟商业模式的结合与创新。李克强总理在两会上讲到了“互联网+”，我们随之开始了“互联网+”研究。互联网+营销、互联网+创新、互联网+金融、互联网+商业模式，到底应该如何做？
生活在这个非常伟大的互联网时代，不管是企业家、老板还是学生，都面临互联网时代应该如何创新的问题。今晚我讲的题目是《互联网+创新时代》，要结合很多案例，讲我们自己的原创性思考，目的就是打开一个创新的、思考的窗口。
从携程收购去哪儿网讲起。我在去哪儿网的一个好朋友透露，他们是不想被收购的，但没有办法，因为去哪儿网是百度控股60%，百度和携程交换股份，去哪儿网就归携程了。携程收购去哪儿网，对我们的生活、工作会有什么样的影响？其实可以比照一个例子：2014年1月，滴滴打车和快的打车两个软件上市，出租车司机都开始用这两个软件了。两家的竞争策略是发红包，让顾客抢红包而且还有很多补贴，但后来这两家合成一家，就再也不发红包了。
现在携程把去哪儿网收购了，同样的道理，两家不会再搞价格竞争，会达成一种默契。实际从今年春天已经出现了，大家会发现再也买不到很便宜的折扣机票了，一般都是八折的机票。这对每个人都有影响。实际上，航空公司给这些平台的机票还是三、四、五折，只不过这些平台自己操作时，打包成一个套餐，或者关联销售。比如说，拿到四五折，包装一下八折给顾客。然后就会出现这样的怪事——消费者在网上买了特价机票，要退票时，这个平台要他先补差价，退票反而还要补钱。携程和去哪儿的合并，实际上会影响每一个人。但大家也不用担心——当这些平台开始以垄断的姿态来赚取垄断利润的时候，实际上充当了自己的掘墓人。一定会有第三个公司进入行业，然后搞垮他们。
前几天我写文章解读习主席的讲话，提到了这个观点，当某些旅游平台以垄断者的姿态出现，想方设法赚取消费者超额利润的时候，实际上已经走向末路了。一个美国人在90年代写了一本书——《创新者的窘境》，其中有个观点：当一个企业走向创新的顶峰的时候，想维持住创新的位置是非常难的。比如阿里、腾讯，其辉煌有目共睹，但到了这样一种位置，再想维持的时候，一定会涌现出很多其他的公司来。虽然一开始这些公司会遭受主流的投资人、创业者的质疑，但再过三五年，量变导致质变，原有的公司可能会被颠覆。
在这样一个伟大的互联网时代，我们将会见证一批一流的公司走向衰老、一流公司变成二流公司；还会见证一批很小的公司成为巨头的过程。举个例子，中国移动是全世界最赚钱的公司之一，一天的利润是多少呢？三点五亿纯利润。他们的领导在考虑什么呢？想做成本，成本做不上去，利润始终拿不下来，最近20年都是这样的情况。移动非常赚钱，但80%的收入来自于大家发短信、打电话，也没什么创新。我预计，用不了三年的时间，中国移动这么伟大的公司会沦为一个二流公司。道理很简单，2013年之前中国移动一年的短信收入600亿，微信的出现使短信收入突然降到200亿了，这就是影响。会有一天，打电话不用花钱，只是花流量费而已，再过一、两年，这一天就会到来。克强总理四月份已经讲到“提速降费”，今年年底，运营商一定会出台一些政策。联通已经出台政策了，但是远远不够。到什么程度上才可以？比如说1G的流量花一块钱。我们再也不需要到一个地方就找wifi了。这一天到来时，仅靠打电话、发短信盈利，就会沦为二流公司。当大家都不用移动、电信、联通的号码打电话时，这三家公司就沦为了通道公司，只收流量费、过道费而已，不能再有其他利润。中国移动原来的理想是修一个“高速路”，如果想上高速，就对你两次、三次收费，电话、短信收费，上网收费，还收月租费，所以才有一年三点五亿的纯利润。但如果大家都不用这个号码打电话了，其收入会大大降低。到了无论谁的车都可以上中国移动这条高速路时，我们只交一次过路费而已。一个企业能够走多远取决于企业的创新基因，中国移动国企的性质决定了其没有真正创新的基因，那么在互联网时代，其生存境况可以想见。
再举一个例子，2002年之前，摩托罗拉是全世界市场占有率最高的手机品牌。但现在摩托罗拉被联想收购了，转卖了好几次，每卖一次价格就降低十倍。取而代之的是诺基亚，08年诺基亚又出问题。摩托罗拉的成功是因为做模拟信号手机，摩托罗拉认为，数字信号不会成为主流，所以没有研发数字信号，而诺基亚搞数字信号，成功了；诺基亚认为智能手机充其量就是玩具，从来不重视，诺基亚认为手机一定需要键盘，做智能手机的话，有那么大的屏幕，意味着要有一个很大的键盘，那这个手机太大。在今天看来这些看法可能有些可笑，但诺基亚的失败很好地证明了，一个企业能够走多远就取决于其创新的基因。
上个月到西安给中国银行分行的行长们讲课，我问他们现在最想做的是什么？回答是想要多开设网点，工商银行在全国有三千个网点，中国银行只有一千多个网点，这样就处于劣势了，怎么竞争呢，所以要建网点。工商银行的网点再多，也不是最多的，国家网点最多的是邮政储蓄银行。但中国工商银行是全世界最赚钱的企业，每天利润大概是四点五亿左右。我想问，在互联网时代，消费者真的需要银行的存在吗？以前真的需要银行的存在：发工资、交水电费、交房贷、交通罚款等等，但如果这一切都能通过网络完成，我们还需要银行吗？在这样一个移动互联网的时代，其实我们不需要银行，通过支付宝、微信就能完成各种支付。互联网时代需要大胆的设想。
相信在座的都有网购的经历。网上购物时支付宝比银行卡支付方便得多。在移动互联网时代，能让用户用两步就完成的就不要三步，每多增加一个步骤，就会流失很多用户。当所有的消费、收入都跟手机关联起来，银行可能就得失业。银行的领导可能不这么想，但真的会发生。电子支付的内部也存在激烈竞争，2014年之前，中国大概有五亿人在用支付宝。腾讯也想进入金融领域，把微信跟银行卡关联起来，就让大家抢红包，抢了一年，有两亿人开通微信支付了
腾讯和京东合作，构建了一个未来的商业场景。中国微信用户大概有五六亿人，与支付宝旗鼓相当。但微信有它的优势——用户每天会打开支付宝看一看里面有多少钱吗？不会吧。但是，很多人每天早上会打开他的微信看一看，这就是腾讯厉害的地方。虽然腾讯在BBT里排名最靠后，但是个最赚钱的公司，阿里都没法相比。实际上腾讯压倒支付宝只是个时间问题，上个月腾讯专门成立了金融事业部就是来做这件事的。作为一个相当强大的沟通工具，客户对支付宝的黏性远远不如微信，所以京东选择和腾讯合作，看中的是它的入口。
当今，国家在大力倡导“大众创业、万众创新”，我们也讲所谓“双创”。克强总理一天在四个会上反复讲“互联网+”。习主席讲，要大胆鼓励、大力支持各类互联网创新，在乌镇又讲“互联网+国家行动”，要大力推进。在这样一个大的背景下，我们首先要去关注、理解时代脉搏，理解之后才可能有自己创新的想法。我的一个朋友07年做了一家公司，名字叫517旅行网，又叫我要去哪。十万块钱创业，现在做到十个亿，去哪儿网、携程都有收购意向，可是他不卖，自己上市了。这个公司现在有八百人，技术部门有六百多人，是一个纯技术公司，他的技术携程和去哪儿都比不上，非常了不起。这是一个伟大的、有理想的公司。其实他就做了一件事儿，在产业链条上占一寸宽，但是达到了一公里深。让所有的机票批发商都绕不开。这方面他的市场份额占全国50%，即全国50%做机票批发的都必须通过他这个平台，一天的流水达到2.8亿人民币。
“在企业链条上只占一寸宽、达到一公里深”这句话，是《从零到一》的作者，美国支付宝Paypal的创始人说的。产业链条上做到一寸宽，让所有的人都经过你，就算是收千分之三也相当可观。
在伟大的移动互联网时代，任何设想都不过分，要敢于创新。今年我出了两本书，一本是《移动互联网营销》，另外一本书叫《互联网+》。国家网络中心的一个调研统计显示手机上网的比例，已经达到了将近90%。但设想一下，手机再过若干年可能也就不需要了。我们用手机，无非打电话、发短信、发微信、转帐、看电视等等，如果一切都可以通过虚拟屏幕来完成的话，还用手机干什么？任何有关移动互联网发展的预测，都将被证明是保守的。
前段时间在成都参加一个活动，一个企业家送我一个投影仪，体积跟手机差不多，插上ｕ盘就可以直接当投影仪用，还可以直接跟无线网连接，播放电影、电视剧，跟电脑是一模一样的，投出一个屏幕出来，然后就可以操作。现在虚拟现实技术已经非常成熟，未来在我们眼前随时就有一个屏幕出现，可能通过衣服、眼镜、手表，甚至通过头发。
最近三个国家在做同一件事，德国人提出 “工业4.0”，美国提出“工业互联网”，中国提出“中国制造2025”，尽管描述有所不同，本质上是一回事儿。三国都在抢先建设的这个东西就是万物互联的标准，万物互联不是社会相连，不是手机跟电脑相连，而是所有的东西都要联系起来。现在的互联网，比如说www.sina.com、www.sohu.com、www.baidu.com，是美国人的发明，所以上新浪、百度、搜狐，所有的网站都要付给美国专利费。这三个国家在竞争的万物互联的标准，就是一个专利，我国在互联网方面在全球都是很超前的。
万物互联需要一个标准，德国人提出一个十分先进的概念，叫物理信息系统。德国人的“工业4.0”描述了一个五年后的场景：回家要洗衣服，把衣服往洗衣机里一扔，洗衣机选择程序，加洗衣粉，所有的都由洗衣机完成，依靠衣服上面的一个射频码——α（阿尔法）码，它自身去操作、去选择就可以实现这一过程。早上起床，中午想吃红烧肉，只需要向冰箱发出指令，冰箱会自动检索，如果它发现冷冻室有肉，就会移至冷藏让肉解冻，中午用的时候刚刚好；如果冰箱没有肉，就会自动打电话给附近最近的便利店，完成订货、支付、快递，中午送到家门口。这是德国人的“工业4.0”五年后必须要实现的场景，所有的一切都连接起来了。汽车也不用自己开，可以实现无人驾驶。谷歌的汽车做无人驾驶实验已经有七年了，在美国好几个州都拿到了牌照。再过几年，谷歌无人驾驶的汽车可能风靡全世界。无人驾驶比人工驾驶的安全系数更高，90%的交通工事故都是人为导致的，飞机也是如此，自动巡航比人工驾驶要安全。中国实现万物互联的目标最晚在2025年，到时真的就不需要手机了。所有的数据、文件、资源都在云端，一切都可以通过屏幕显示，依靠大脑来控制输入密码，或者说视网膜验证，眼前就可以出现一个屏幕，把需要的资料调出来，比电脑、手机安全多了。
双十一时，阿里的两个平台：淘宝和天猫一天就卖了912亿。全上海所有的商场卖三个月都不可能达到这个数字。与去年最大的不同是70%的订单通过手机完成。目前我认为，公司与其花费人力、物力、财力去做网站、开发app，获取客户的成本偏高，不如进入微信去开发H5，把资源投入到微信公众号里。每天中国有五亿人打开微信，只要有万分之一的用户误打误撞打开你的app，就比自己去推广要好得多。而且，微信开发相对简单，只需要一个团队就可以做，可以节约人力成本。举例来说，中国人寿是中国最大的保险公司，去年国寿的保费收入是四千亿，非保费收入是两千多亿。整个保险行业去年的保费收入是2.081万亿。中国人寿的员工差不多有二十万人，营销队伍接近八十到一百万的一个大队伍，国寿的官网每天约有五万访问量，也就是说自己的员工都认为官网不值得一看。
所以，互联网时代的创新不能靠网站，要通过手机来完成。转账、看视频、甚至打车，手机带来了之前不可想象的便利。手机是个人的东西，每次只要注册了app，信息都在里面，不用每次再输入，在这一点上超越了电脑。手机使我们的生活发生了巨大的变化，今天通过手机可以买一个汽车，奔驰的smart就是这样子卖出去的，根本不用去4s店看，一应手续俱全，足不出户半步。不过大多数是90后选择这样的方式，所以我非常佩服90后。我跟企业讲过，永远不要用管理60后、70后的方式去管理90后，他们可以在这刷屏、跟很多人聊天，同时把工作完成。90后的娱乐、工作、学习是一体的。面对这个未来最大的客户群体，万科独具慧眼，提出了“互联网＋房地产转型”，王石已经意识到了，90后买房子跟70后不一样，不是盖好了千篇一律的房子，然后让他们来买。90后要参与设计，要有自己的风格，要有个性化，万科在这方面很敏锐。
民营企业界最近流行一句话：做互联网是找死，不做互联网是等死。民营企业家非常困惑，到底应该怎么样做互联网呢？我的观点是，千万不要去做互联网，做互联网怎么能比过IT公司呢，企业应该去借助互联网促进产业升级。但具体怎么借助，比如做房地产、做超市、卖鞋子，怎么跟互联网结合？我们经常讲“鼠标加水泥”，代表一个产业的两头：一边是信息化，一边是最最传统的生产。
去年十一月份，江苏一家生产水泥的企业找我们做咨询。我思考怎么把它跟互联网结合起来，后来就分析客户，有房地产企业、修高速公路、做市政建设的，市场需求很旺盛。但水泥不好储存，尤其在南方，天气很潮，必须用好几个大罐把散装的水泥存进去。这个罐的投资就要几百万，还要占很大的面积，都是成本。另一个是运输问题，有时候需要十吨却运了二十吨，另外的十吨就需要存起来。如果能通过移动互联网解决客户的这两个需求，比如说客户不需要建仓储设备，不用库存，需要十吨就正好运十吨过来，运完了再马上订货，这样就可以给客户省下很多钱。这就需要物流优化，时间规划。
我们帮他设计开发了一个APP，供客户使用，用户可以通过APP知道离自己最近的仓库在哪，库存多少，如果定十吨的货运过来需要多久。半年的时间，客户不用库存了，物流也得到了优化，成本大大降低，销售额增长百分之百。一个做水泥的都可以跟互联网发生关系，并且效果很好，还有什么行业不行呢？只不过是有些企业家不理解，或者还没有想到而已，所以我们真的要敢于大胆的去设想。
再举个例子，2007年，苹果手机上市，内嵌了一个应用，叫NIKEplus（耐克＋）。耐克是生产鞋子的企业，应该说跟互联网没什么关系，但耐克那时就想到了要用手机app做用户体验，在鞋子里加一个芯片，app用来记录用户每天走多少路。2014年，以小米为首的公司才真正做了手环，当然功能增加了很多。耐克也在跟进做了7年，我国的手环2014年才出现，并且未必比别人做得好。任何一个传统的行业都有跟互联网结合的办法。总理两会的时候提出“互联网＋”，怎么落地并没有说，操作层面要怎么做，有很多想象的空间。刚才举的水泥厂的例子，也可以叫“互联网＋”，本质就是借助互联网创造新的市场，把原有的市场做的更大，更能有效管理。在这个意义上，“互联网＋”可以定义为一个产业或行业借助互联网创造新的市场，或者扩大原有市场，进行产业升级和转型，这叫互联网＋。这也是国家对企业发展的期望。
刚才讲的几个概念一个叫做“C to C”，淘宝是典型的“C to C”，阿里巴巴就是“B to B”。11月10号，习主席提了一个概念叫做“供给侧改革”，这是一个很重要的的信号，值得很多企业去思考。供给侧改革在电子商务里面有一个对应的概念叫“C to B”，就是说一切从需求出发。习主席提“供给侧改革”，是由于现在国家宏观经济还不太好，很重要的原因是结构失衡，特别是供需结构失衡。一方面，附加值低的行业或者产品，严重的供过于求，比如服装；另外一方面，附加值高或者高端的产品供不应求，比如马桶盖，很多人到日本去买。
在这样一个背景下，国家提出供给侧改革，就是要调整供需结构，希望企业的生产、经营、创新，都应该从需求出发。不能想着自己要做什么就去做什么，而要去想用户需要什么。就像雷军做小米手机，做手机之前，他搞了一个二十万人的粉丝群，问大家需要什么样的手机，问苹果、三星、华为手机什么地方好，什么地方不好。雷军用了几个月的时间做这件事，他知道了市场想要什么样的手机，就宣布要做一款手机叫小米，它具备什么功能，什么特点，完全是针对大家讨论的结果，这就叫“C to B”。所以小米取得了奇迹般的成就。小米上市的时候，每一个粉丝都认为自己参与了设计，所以他们不是一般意义上的消费者，而是“产销者”，既是生产者又是消费者。国家希望每一个公司都像这种公司一样去了解用户的需求，然后再生产，不要生产一堆根本卖不出去的东西，造成社会资源的极大浪费。
另一个是国外的例子，亚马逊是全世界做个性化推荐做得最好的电商公司，它的背后是强大的大数据分析技术，这一项使其销量增长30%，京东、天猫都赶不上。亚马逊的仓库里不需要人，搬运、运输都是机器人来做。在美国纽约的曼哈顿岛上，亚马逊用无人机送货比人工送货成本低。想想看如果你在一个写字楼上班，在网上买了一个东西，等一会一个无人机飞过来，你打开窗户就能收到东西，这是一种什么样的体验？亚马逊在曼哈顿岛上就是这么操作的。
亚马逊最惊人的技术，第一个是预发货技术，你在网上今天搜一个东西、明天还搜、后天还在搜的时候，亚马逊就知道你喜欢这个东西，然后就把这个东西寄给你了。你可以选择付款，也可以选择退回去，不需要付邮费；甚至会打折卖给你。对于价格高的商品，他们会寄到离用户最近的提货点，只要一下单，半个小时就送到手上，这叫极致用户体验。亚马逊有勇气这么做，而且做10单有9个是对的。国内的电商考虑到成本是不敢做的。未来的竞争就在这方面，到了产品服务高度同质化的时候，比的就是速度和效率。最终所有的一切都要从用户需求的角度出发。
第二个技术就是deliver（传递），向用户快速地传递价值。当然这个背后，就是强大的大数据分析能力。我们生活在一个完全透明的社会里面，3个基站就可以定位你的位置，误差不超过5米。北大的几个学生搞了一家公司，名字叫做“秒针”，马上要上市了。他们每天收集5亿人的数据——早上到办公室打开电脑上了新浪网，看了什么新闻、眼球在每一个页面上的什么位置停留了多久、写了什么评论；比如说你在新浪网上看到了苹果手机的广告，然后到苹果官网上查看了产品属性，再到京东上比价，最后在天猫成交了。这整个链条的数据，这家公司都可以全部记录下来。通过这个链条可以找到跟你经历类似的、或者背景类似的，他们喜欢什么你很可能就喜欢什么，个性化推荐就是这么来的。亚马逊这方面做得最好，所以说这是一个伟大的公司，值得国内电商学习。不用出门，在亚马逊官网上就可以买到美国梅西百货(Macy's)的东西。未来行业之间会越来越没有界限。
现在企业最怕的就是跨界的对手，因为他不按规则出牌。微信的竞争就是这样。未来最可怕的事情是，某天早上起来，不是公司破产、工作丢了，而是你从事的行业没有了。比如杀毒软件市场原来有瑞星、卡巴斯基、金山毒霸，后来周鸿祎搞了一个360，这个行业没有了。银行也是如此，余额宝一年可以吸纳8000个亿，实际上银行根本不担心这点儿钱，因为整个金融行业一年的存款余额在100多万亿。银行最害怕的是所有人都认识到，钱除了放在银行里做活期，还可以放到余额宝里。对银行最有威胁的是这个意识，它可能导致银行的崩溃。
前面说到，“互联网+”就是要借助互联网对产业升级。那怎么来体现有没有形成新的市场、有没有把原有市场做得更大？新的市场，从经济学上来说就是要有新的供给和新的需求，这是一个判断标准。专车软件市场可以很好地说明这一点。在专车软件出现之前，各大城市里黑车横行，像城市的牛皮癣一样根本治不了。专车软件让这些黑车司机摇身一变成为专车司机，又有面子，收入还增加了。这是充足的供给。专车司机服务更到位，比如从机场出来的时候，专车司机到航站楼上去接，帮提行李、开门，后坐上收拾得很干净，准备纸巾和矿泉水，等等。与在高峰期一辆难求的出租车相比，更容易得到顾客青睐。这是旺盛的需求。具备这两点，就产生了新的市场。而这个情况完全是基于互联网才产生的，这就叫“互联网+”。打车软件则没有产生新的供给、新的需求，因为出租车的数量是政府控制的，软件只不过让司机更容易找到乘客，乘客更容易找到司机而已，没有产生新的市场，所以这叫“+互联网”，不叫“互联网+”。
很多原发性的创新都是在美国，Uber这个公司所做的事是马云、马化腾不能望其项背的。这个公司不仅仅是做一个打车软件，而是要在全世界建立一个一个的社群，让用户不仅乘他的车还希望跟他成为朋友，可以在一起聊股票、聊汽车、聊体育。这个设计跟专车软件、打车软件不在一个层面上——那两个软件的目的是消灭出租车，Uber的目标是消灭私家车。在座的真的有必要每天开车上下班吗？如果出门前在手机上一点，一辆车就在门口等着；下班前在手机上一点，一辆车在公司门口等着，甚至是无人驾驶的汽车，这是一种多么神奇的体验。Uber在北京有将近十万个司机加入，但运营管理只有十几个人，服务器甚至都在美国，这个公司难道还不伟大吗？北京的出租车有6.7万辆，这6.7万辆从98年到今天基本没有变化，北京跟出租车管理相关的从业人员（包括各家管理公司、交通部、北京交管局、城管）一共差不多有一万人。对比很鲜明，这就是一个软件带来的影响。可能有一天出租管理队伍的人把工作丢了，也不知道为什么丢了。这几个软件居然让整个行业都发生了翻天覆地的变化，让人始料未及。对于今天的创业者来说，资源不是最重要的，最重要的是整合资源的能力。
航空业也是一样。全国有约2000架飞机，中国最大的航空公司——南方航空有600多架飞机，一架有150个座位。但在不久以后，一半的座位南航自己做不了主。西南新成立了一个超级航空公司，也叫虚拟航空公司。这个航空公司可以说一架飞机也没有，也可以说有2000多架飞机。在互联网背景下，它拼的是整合资源的能力。飞机是其他航空公司的，要养着它、养着机主、养着空乘，但是，这么多飞机每天不都能坐满，西南航空公司的策略是帮其他公司卖出剩余的座，然后分成。刚开始，大的航空公司肯定不合作，但当小的航空公司已经投入怀抱，大公司最后只能就范。参与早可以制定规则，参与晚只能遵守规则，这就是互联网+。
我一个学生去年创业搞了一家金融公司，主要针对在校大学生、研究生。学生需要一个ipad，或者iphone手机，但没余钱。这个公司就提供优分期的服务，身份证或学生证验证通过之后就可得到纯信用贷款。比如说你需要一个iphone6，就在京东下单，学生证通过验证后一周之内公司就把iphone6寄到你的宿舍。每天只需还3到6块钱，到期还完就行。这群创业学生最终得到了一家投资公司的3000万投资。这和虚拟航空公司是一样的，利用互联网找空间、找市场。所以说，创新永远有机会。前段时间一个西安的朋友成立了一家公司，解决了一个问题。他开发了一个app，装到手机会自动关联相册，一分钟制作一个相册，然后在支付宝付钱，一周之内把相册交到用户手上，费用是外边店里的五分之一。这个产品出来后街边的店都要关门了。虽然不是所有人都有这个需求，但是母婴市场绝对有这个需求，还有学生，这个市场本身就足够大了。所以实际上还有很多创新的机会，需要我们好好思考。
我们现在所处的购物情境发生了巨大变化，有三个特点。
第一是社交化，你的行为很可能是受陌生人影响的。比如说到一个陌生的城市出差，晚上想吃点东西，就上大众点评看环境、服务、菜品，评分高绝对不会错，等你吃完了，自己又写一个评价。未来我们完全是在一个社交化的购物情境中，行为都会受陌生人的影响，接着再影响陌生人。
第二是本地化，这是必然的，购物是基于自身位置来选择的。互联网时代，大多数APP都需要获取用户位置。
第三是移动化，北京移动把北京市确定为一个一个的小格子，而且是立体的，用三个基站确定用户位置误差不超过五米，发现一个人一天经常出现的点不超过三个。大多数人都是这种行为轨迹。这太有价值了，如果知道你在A点住，那它马上就能看一下A点是一个什么小区，从而判断你的收入水平，开什么样的车（或者说可能会买什么样的车），喜欢到什么地方去消费，完全都可以预测。以此类推，就完全把你刻画出来了。某天发现你坐飞机过了安检了，从已关联的中国保险数据库发现你没有买航空意外险，当时就给你推一个短信，航空意外险保100万，市价是50，2块钱给你要不要？要的话回YES，直接从话费里扣。
我们要习惯于构建一种商业模式，这种模式说的通俗一点，叫“羊毛出在狗身上，让猪来买单”，就是整合资源。这个商业模式如何运作？某航空公司一张机票利润是5块，每天大约卖出30万张，利润150万。他们会再让顾客花20元买一份保险，顾客不一定买，但变化一下肯定就买了，比如北京到上海不带保险的机票1000块，带保险的990你要不要？99%的人都会要保险。保险公司一单最多给我96%，也就是说保险公司收了20的保费，给平台19.2，自己留了8毛，但也没赔多少。保险公司交税是20块钱交1.3的税，最后赔了5毛钱。保险公司亏5毛钱不算什么，最重要的是拿到客户的订单，这个信息可能值到五十块、一百块。所以这就是各取所需，通过这个模式，每张机票本来挣5块的，现在挣13。航空公司一天的利润由一百五十万变成四百万。这就是“羊毛出在狗身上，让猪来买单”的模式，我们要想办法设计这样一种商业模式。
购物行为也发生了很多变化，无限化、多元化和全天候。每晚十二点之后到早上七点之间，有超过两千万人在网上买东西，这是以前不能想象的。现在有些90后每天必须要买东西。于是出现一种病叫做“网络强迫性综合购物”，买什么东西不重要，买到最重要。一天两个兴奋点：第一个是秒杀成功了，第二个是快递给你打电话，请你取货。因为这些变化导致很多问题的出现：顾客唯价格忠诚，选择便宜且评价最好的；有差评的绝对不看，这也导致网上流传那些销差评的新闻和段子。在这样一个背景下，那些互联网公司做得最好，比如那个专车软件公司。互联网公司特别擅长投用户所好，不断超出用户的希望、给用户惊喜。用户的选择太多导致留住用户很困难，在这样一个背景下我们要做到真正以用户为中心，建立“C to B”体系。
经过对二十多家企业的调研和一年的研究,我们得出一个模型。从之前的菲利普科德勒的“4P”理论出发，我们提出一个“4D”的理论模型。4D模型的构成要素包括：关注用户的真正需求（Demand）、向客户快速传递价值（Deliver）、跟客户保持动态沟通（Dynamic）以及基于大数据的决策（Data）。在此基础上借助大数据、平台化、跨行业等互联网思维，重塑企业经营管理模式和价值传递渠道，通过社会化渠道管控全面建设和强化企业的运营能力，使企业初步具备全渠道销售能力，并通过协同线上线下业务、优化运营模式实现营销模式的互联网转型，形成全渠道价值链。
什么是跟用户保持沟通？通过一个例子来说，小米三上市之后，有个用户给雷军发了个帖，问他有没有可能开发一个功能，比如说晚上十点之后早上八点之前只让某些电话打进来、其他电话打不进来的一个过滤功能。这个用户做销售，不想晚上还被客户缠着，关机又怕错过别的重要电话。雷军看见了，第二天就让团队开发出这个功能，第三天更新一下就可以了。现在苹果手机也可以做到。这叫跟用户保持沟通，及时地做出响应。